Sztuka generowania leadów

Każdego dnia rozmawiam z właścicielami firm. Czasami są oni właścicielami firm produktowych. Innym razem prowadzą agencje. Ale można ich podzielić na dwie kategorie. Pierwsza z nich chce rozwijać swój biznes, ale nie stresuje się generowaniem leadów. Druga zmaga się z tym, by nie stresować się generowaniem leadów w każdej minucie. Tak więc przez kilka minut dzisiejszego wieczoru pomyślałem, że zagłębię się w temat sztuki generowania leadów.

Zauważ, czego nie nazywam w tym poście. Nie mówię o nauce o lejkach.

Nie jestem przeciwnikiem lejków. I cenię sekwencyjną strategię przemieszczania ludzi z jednego miejsca w cyklu życia perspektywy do innego miejsca, jako klienta.

Mówię o sztuce generowania leadów, ponieważ uważam, że jest w tym wszystkim element nienaukowy i szczerze mówiąc, to właśnie w tym widzę różnicę pomiędzy tymi dwoma obozami.

Dwie części generowania leadów

Po pierwsze, czy mogę zatrzymać się na chwilę i podkreślić, dlaczego nigdy nie zostanę sławnym autorem bestsellerów? Ponieważ w jednym poście, prawdopodobnie poniżej 1000 słów, piszę to, co ktoś inny, o wiele lepszy ode mnie, może zamienić w 150 stron książki. Ok, przejdźmy do tego.

Kiedy mówię o generowaniu leadów, są dwie części: strategia i system.

Strategia

Kiedy mówimy o strategii, istnieje mnóstwo sposobów, na które możesz generować leady. Każdy z nich pomoże Ci zbudować autorytet i przyciągnąć uwagę.

  • Publiczne przemawianie
  • Blogowanie
  • Filmy wideo
  • Transmisja na żywo
  • Webinaria
  • Kursy online
  • Reklamy i strony docelowe
  • Niskie ceny ofert początkowych (tripwire marketing)

Jestem pewien, że jest o wiele więcej sposobów, które moglibyśmy umieścić na tej liście. Ale rozumiesz, masz wiele różnych sposobów na budowanie zaufania i autorytetu. I w końcu sztuka generowania leadów jest sztuką zarządzania uwagą.

System

Drugą częścią równania, kiedy mówimy o staniu się motorem generowania leadów, jest system, którego używasz. Nie wystarczy wybrać jedno z wymienionych powyżej podejść.

Potrzebujesz efektywności operacyjnej. Potrzebujesz narzędzi, które pomogą ci wznieść się na zupełnie inny poziom niż ludzie wokół ciebie.

Innymi słowy, nikt nie buduje silnika generującego leady bez systemu.

To właśnie dlatego ludzie spędzają tak wiele czasu i pieniędzy na narzędziach takich jak:

  • Systemy automatyzacji marketingu
  • Rozwiązania CRM z tagami i segmentami
  • Platformy e-mailingowe

To dlatego znajdujesz ludzi piszących porównania takie jak to, i dlatego napisałem własną wersję tego samego artykułu.

Co rozumieją najlepsi właściciele firm, co umyka innym?

Jeśli chodzi o właścicieli firm, których znam i z którymi utrzymuję kontakty, a którzy odnieśli sukces, zauważam cztery rzeczy, które mają ze sobą wspólnego. I te cztery rzeczy oddzielają ich od reszty. Innymi słowy, nie mówię tylko, że myślą i pracują w określony sposób, mówię, że rezultatem tych różnic jest sukces, który stawia ich na szczycie ich gry.

Po pierwsze, nie unikają promocji.

Oto szalona rzecz dotycząca wielu ludzi, z którymi się spotykam: chcą strategii generowania leadów, która nie sprawia wrażenia, że sprzedają. Właściciele firm, którzy są na szczycie swojej gry, nie czują, że sprzedaż jest czymś złym.

W rzeczywistości to, co robią, postrzegają bardziej jako „pomaganie” niż „rozdawanie informacji”

Ale nie czekają, aż inni zadadzą im super celne pytania typu: „Hej, czy jest jakaś szansa, że robisz dokładnie to, czego teraz potrzebuję?”

Zamiast tego są gotowi zamienić każdy komentarz w rozmowę o tym, jak pomogli innym w podobnych sytuacjach.

Innymi słowy, nie boją się promocji.

A kiedy obserwujesz ich pracę, niezależnie od tego, jakie podejście przyjmują, od razu czujesz się komfortowo, bo oni są komfortowi.

Wiem, że kiedy ja czułem się nieswojo, mówiąc o tym, jak pomagam firmom, to wszyscy inni też czuli się nieswojo.

Założę się, że czujesz się podobnie.

Po drugie, nie mają tylko systemu docierania do odbiorców. Mają też system follow up.

Pewnego dnia dostałem prośbę o udział w mojej nadchodzącej konferencji, CaboPress. Byłem w stanie zbadać kandydata, określić, czy pasuje do mnie i podjąć dalsze działania – wszystko to w mniej niż 30 godzin.

Kilka tygodni temu dostałem zapytanie o mój coaching. Byłem w stanie odpowiedzieć i rozpocząć dialog w ciągu 8 godzin.

To nie dlatego, że jestem niesamowity. To dlatego, że skopiowałem to, co widziałem, jak robią inni.

Pierwszy raz doświadczyłem niesamowitego, zautomatyzowanego systemu do follow up’u prawie dziesięć lat temu. Jennifer Bourn przekształciła to wszystko w produkt o nazwie Profitable Project Plan, z którego czerpią i korzystają setki agencji.

Zanim wdrożyłem system, mógł pojawić się lead, na który odpowiedź mogła zająć mi tygodnie (lub nawet miesiące). To było straszne. I prawdopodobnie nie odpowiedziałbym nawet ze wstydu, że nie podjąłem szybkiej reakcji.

Czy kiedykolwiek byłeś w takiej sytuacji?

Po trzecie, rozumieją, że sztuka generowania leadów jest sztuką.

Wiem. To jest meta. Ale wysłuchaj mnie. Wiesz, co robi reszta z nas, jeśli chodzi o generowanie leadów? Czytamy artykuły, kupujemy kursy, pochłaniamy książki i uczestniczymy w webinarach. A wszystkie one dotyczą nauki – konkretnych kroków do wykonania – które pomogą nam zbudować silnik generowania leadów.

Problem w tym, że przykład, który oglądamy, czytamy lub widzimy, nie jest dokładnie nasz. A system, który jest nam przedstawiany, działa dla tej osoby, ale niekoniecznie dla nas.

Pisałem o tym niedawno na Twitterze. Nie ma znaczenia, czy super fajny system generowania leadów brzmi niesamowicie. Jeśli nie jest to coś, co możesz zaadoptować, jest bezwartościowy.

Sztuka generowania leadów polega na tym, że musi on pracować dla Ciebie. Nie mam tu na myśli Twojej firmy. Mam na myśli ciebie – konkretnie ciebie. Ciebie, Twoje doświadczenie, Twoje umiejętności, to, w czym czujesz się dobrze.

Ja nie mam problemów z wykonywaniem zimnych telefonów. Nie stresuje mnie to. Opowiadałem ci kiedyś o moich początkach pracy, kiedy chodziłem od drzwi do drzwi i dzwoniłem podczas kolacji.

Ale jeden z moich kumpli prowadzi bardzo dobrze prosperującą agencję i nienawidzi zimnych telefonów. Nie chce ich wykonywać. Bez względu na wszystko. Nigdy. To po prostu nie dla niego.

Ja nie mam problemów z pisaniem – każdego dnia. On nie naciska na publikację częściej niż raz w roku. A jednak jego biznes kwitnie, głównie dlatego, że jest geniuszem networkingu.

Różne podejścia dla różnych ludzi. Jak już mówiłem, to sztuka.

Pozwól, że zagłębię się w to jeszcze przez chwilę. Bo nie jestem pewien, czy wyraziłem się w tej kwestii tak jasno, jak powinienem.

Kopiowanie innych nie zmieni Ciebie i Twojego biznesu w silnik generujący leady, tak samo jak pójście na jeden z tych kursów malarstwa, gdzie maluje się „Gwiaździstą noc” Van Gogha nie zmieni Cię w malarza.

Musisz testować różne podejścia, aż znajdziesz to, co działa dla Ciebie.

Po czwarte, w lead generation chodzi o konsekwencję.

Właściciele biznesów, którzy są na szczycie swojej gry, rozumieją, że w generowaniu leadów chodzi o liczby. Potrzebujesz at-batów. Jeśli ich nie masz, nie możesz zamknąć sprawy.

Dlatego właśnie napisałem to, co napisałem w tym tweecie. Składały się na to dwie części – po pierwsze, musisz znaleźć to, co działa dla Ciebie, a po drugie, musisz czuć się komfortowo, robiąc to w kółko i w kółko.

Konsekwencja jest kluczowym elementem do znalezienia sukcesu.

Ja piszę codziennie. Nie dlatego, że każdy pojedynczy post sprawi, że nagle zdecydujesz się zatrudnić mnie jako trenera dla swojego biznesu produktowego lub agencji. Nie. Piszę codziennie, abyś poznał mój głos i zrozumiał mój sposób myślenia. Im więcej czytasz postów, tym bardziej budujemy między sobą zaufanie.

Ale nie tylko w ten sposób buduje się zaufanie. To jest sposób, w jaki ja je buduję. Inni robią to na inne sposoby.

Studia przypadków, referencje, treści, wystąpienia na scenie – jest tak wiele opcji do wyboru. Ale cokolwiek wybierzesz, musisz zrozumieć, że jednym z najważniejszych aspektów każdej strategii generowania leadów jest budowanie zaufania.

Jeśli wszystko jest takie samo, ludzie lubią kupować od swoich przyjaciół. Więc po pierwsze, zrób wszystko tak równe, jak to tylko możliwe. Następnie zdobądź tylu przyjaciół, ilu tylko możesz.

Na czym więc polega ta sztuka?

Na zakończenie podam Ci równanie naukowe dla sztuki generowania leadów:

konsekwencja + zaufanie = leady

Szaloną częścią jest to, że konsekwencja jest bardzo droga do budowania zaufania. Co oznacza, że kiedy już wybierzesz swoją strategię – taką, z którą czujesz się komfortowo – możesz odkryć, że konsekwencja = leady.

Artykuł w wersji oryginalnej

Podobne